Uno de los principales objetivos del marketing digital es encontrar las estrategias que permitan convertir a las personas que visitan tu página web o tienda online en leads, es decir, registros en nuestra base de datos o prospectos de clientes. Una vez que forman parte de nuestro sistema, esto nos da un indicio de que están interesados en el producto y/o servicio que ofrecemos.

¿Cómo puedes lograr que tu primer contacto con el internauta impacte tanto para que se interesen en tu negocio? Aquí te daremos las claves principales para atraer leads cualificados a tu emprendimiento.

¿Por qué Leads Cualificados?

No se trata de atraer a cualquier tipo de persona a tu base de datos sino solo a aquellos que sientan afinidad por tu marca. Un lead cualificado es aquél que encaja con las características de nuestro buyer persona o público objetivo. Esto es importante porque aumenta las probabilidades de que terminen adquiriendo tu producto o servicio y se conviertan en tus clientes. La idea es que un porcentaje de las personas que te visitan a través de la web se sientan atraídas por tu contenido descargable, ofertas o novedades y terminan proporcionando sus datos en un formulario, lo que los convertiría en leads o registros para tu base de datos. Debes cuestionarte siempre si tu estrategia actual para obtener leads te permite conseguir los que realmente te interesan.

Si solo quieres potenciar tu marca de un modo general, es decir, hacer branding, obtener registros de muchos segmentos es válido, pero si quieres convertirlos en clientes reales de tus productos, asegúrate que cumplan con las siguientes características:

Que su perfil coincida con tu target.
Que como usuario no solamente esté interesado en el contenido que ofreces en tu página web sino también en tus productos o servicios.
Que posea cierto nivel de engagement, es decir, interacción o identificación con tu marca.

Para obtener leads de calidad, es necesario que te enfoques en 4 claves:

Hacer un análisis exhaustivo para construir tu buyer persona o el perfil de cliente que encaja con tu proyecto. No te conformes con datos básicos como sexo o nivel sociocultural sino que debes explorar más con encuestas más profundas que te permitan conocer aspectos como:

Hábitos de compra y de comportamiento.
Intereses, hobbies, anhelos y deseos.
Valores, ideales y filosofía de vida.
Cosas que les disgusten o desagraden.

Una vez teniendo este análisis, deberás crear un blog con contenido que esté específicamente dirigido a dicha audiencia. También puedes obtener provecho del marketing de contenidos al realizar propuestas digitales descargables como ebooks, whitpapers, infografías o guías. También podrás utilizar otras plataformas para ofrecer contenido como los Webinars, que son seminarios online que te permitirán demostrar el dominio que tienes respecto a un tema o industria. Esta es una excelente iniciativa para acercarte a tus potenciales clientes y conocer las características de aquellos que están más interesados. Adapta tu página web para que sea más fácil generar leads incluyendo elementos como:

Números de contacto en cada una de tus páginas. Esto incrementa la confianza de los usuarios hacia tus servicios.

Formularios en las páginas más importantes de tu sitio web. No solo en la sección de contacto sino en todas aquellas que puedan funcionar como landing page.

Es importante que incorpores todos los campos necesarios para saber si tu registro cumple con el perfil ideal desde la primera descarga.

Ofrecer un chat en vivo es una de las últimas tendencias para captar leads, ya que puede ayudarte a resolver cualquier duda y también a captar correos electrónicos de los visitantes que también estén interesados en tus ofertas.

Dedícate a conocer detalladamente a tu buyer persona. Esto puedes hacerlo realizando entrevistas o encuestas a clientes reales que cumplan con tu perfil deseado. Pregúntales sobre las páginas que visita, lo que busca en Google, los problemas que intenta solucionar a través de internet, etc.

Investiga sobre blogs y portales webs compatibles con las características de tu target y proponles hacer colaboraciones a través de guest posts o envíos de contenidos. Identifica aquellas colaboraciones que más éxito hayan tenido y repítelas.

Participa en las redes sociales y comunidades online buscando grupos afines donde navegue tu buyer persona para compartir allí tus contenidos y el valor agregado de tu producto. Esto es una forma de acercarte más a tu objetivo de manera más activa, aumentando la probabilidad de captar leads cualificados.

Recuerda que un lead va a ser verdaderamente valioso para ti cuando te ofrezca la posibilidad de trabajar con él, calificarlo y prepararlo para la compra de tu producto o servicio. Existen dos procesos de automatización en el marketing que te permitirán determinar el valor de un lead:

Lead Scoring

Se trata de procesos automatizados que nos permiten puntuar cada lead en función de factores como su comportamiento con nuestra web, blogs, contenidos o emails. El objetivo principal es detectar en qué punto del embudo o pipeline de ventas se encuentra cada uno y de esta forma detectar quién tiene más probabilidades de realizar una transacción comercial.
Sabiendo esto, es mucho más fácil redirigir la fuerza de ventas al diseño de propuestas personalizadas para cada cliente.

Lead Nurturing

Este proceso también es automatizado y se encarga de enviar una cadena de emails escalonados y personalizados. La idea es que contengan información valiosa y útil para el usuario como post recomendados, contenidos descargables e interés para cada usuario e incluso ofertas personalizadas.

¿Qué hago con toda esa cantidad de información?

A veces nos centramos en captar leads de forma masiva y descuidamos los siguientes pasos que son igual de importantes. Para poder tener una visión clara de todos los datos que recopilamos de nuestros prospectos puedes utilizar un software CRM (Customer Relationship Management).
De esta forma podrás no solo gestionar todos los datos personales de tus clientes sino identificar todas las variables que te permitirán saber si se trata de un lead cualificado o no. Será mucho más fácil determinar sus hábitos de compra, preferencias y el punto del proceso donde abandonó la venta para ofrecer una atención mucho más personalizada.